Nel mondo del franchising c’è aria di novità, Umberto Gonnella è il nuovo Presidente di Federfranchising, la federazione che riunisce le imprese dell’affiliazione commerciale all’interno di Confesercenti. L’elezione segna l’avvio di un mandato quadriennale che si annuncia strategico per un comparto chiamato a misurarsi con trasformazioni profonde: digitalizzazione, pressione sui margini, evoluzione dei consumi.
Alla guida della Federazione Italiana del Franchising arriva ora un imprenditore che conosce il settore dall’interno molto bene. Marchigiano di nascita, milanese d’adozione, classe 1966, Gonnella ha fondato nel 2011 101CAFFÈ, marchio cresciuto fino a circa 200 punti vendita in Italia e all’estero. Dal 2022 è stato Vicepresidente vicario della Federazione con delega all’organizzazione e all’internazionalizzazione del network. Il suo programma è chiaro: rafforzare la presenza territoriale, diffondere cultura manageriale nel commercio e accompagnare il franchising italiano verso una nuova stagione di maturità.
A lui abbiamo posto alcune domande, non solo in relazione al ruolo che ora ricopre, ma anche di più ampia visione sullo stato del franchising e le sue prossime evoluzioni.
“Portare la cultura del franchising in tutta Italia”: la visione di Umberto Gonnella
Presidente, il suo mandato durerà quattro anni: cosa significa questa responsabilità e quali obiettivi si impegna a raggiungere entro il termine di questo periodo?
«Quattro anni rappresentano un orizzonte temporale adeguato a realizzare un progetto strutturale e duraturo. Federfranchising è la verticale di Confesercenti dedicata al mondo dell’affiliazione commerciale: il nostro compito è diffondere competenze, rafforzare la rappresentanza e sostenere lo sviluppo del comparto. La nostra peculiarità – unica nel panorama nazionale – è riunire allo stesso tavolo franchisor, franchisee, consulenti e rappresentanti territoriali. Questo garantisce un equilibrio di interessi e una visione sistemica.
Alla luce di queste considerazioni, gli obiettivi che intendo perseguire in questa mia presidenza sono dunque: ampliare la base associativa, potenziare informazione e formazione, offrire strumenti concreti agli operatori. Il franchising in Italia ha ancora ampi margini di crescita: è un modello che funziona, capace di generare occupazione e organizzazione imprenditoriale. Intendiamo inoltre consolidare una struttura capace di creare valore per tutti gli associati rafforzando il network con le Confesercenti territoriali».
Quale strategia immagina di poter mettere in atto per rafforzare il legame con tutte le Confesercenti territoriali?
«Confesercenti dispone di una rete capillare: oltre mille presidi territoriali e più di cento sedi strutturate. È una presenza straordinaria, che va attivata in modo organico. La strategia è portare nei territori una “Masterclass” itinerante sul franchising, realizzata in collaborazione con le sedi locali. L’obiettivo è trasferire ai commercianti e ai potenziali imprenditori le metriche e i modelli decisionali utilizzati dalle grandi catene organizzate.
Come si determina un prezzo? Come si analizzano conversioni, scontrino medio, marginalità o valore nel tempo del cliente? Come si misura la performance di un punto vendita? Diffondere queste competenze significa colmare un gap culturale e rafforzare la competitività del commercio locale. Vogliamo rendere accessibile la cultura manageriale delle reti strutturate fino al singolo negoziante».
Abbiamo parlato di formazione. A questo puntole le domando: quanto pesa oggi la formazione manageriale dei franchisee e dei franchisor nel successo di una rete?
«In un contesto retail che evolve rapidamente, la formazione diventa un fattore critico di successo. Anche il mondo accademico – penso alle ricerche condotte dal Politecnico di Milano sul retail – evidenzia quanto i modelli di analisi cambino nel giro di pochi mesi.
Franchisor e franchisee devono condividere linguaggi, strumenti e visione strategica. Il vero nodo però oggi è l’“ultimo miglio”: far arrivare la formazione in modo efficace nei punti vendita. Le tecnologie digitali e l’intelligenza artificiale possono rendere l’apprendimento più accessibile, personalizzato e continuo. Investire in formazione significa migliorare il servizio al cliente e rafforzare la coerenza della rete».
In che misura secondo lei l’innovazione tecnologica – dall’analisi dei dati all’intelligenza artificiale – oltre che per quanto riguarda la formazione, può migliorare la relazione franchisor-franchisee e l’efficienza delle reti?
«L’innovazione tecnologica consente di trasformare grandi volumi di dati in decisioni operative tempestive. L’intelligenza artificiale permette di analizzare in tempo reale le performance dei punti vendita: flussi di clienti, efficacia del layout, risultati delle campagne visual, rotazione dell’assortimento. Per il franchisor questo significa poter intervenire rapidamente, correggere scelte non performanti e condividere best practice con tutta la rete. Per il franchisee vuol dire ricevere indicazioni fondate su dati oggettivi, non su intuizioni. La tecnologia, dunque, rafforza la collaborazione tra le parti e aumenta l’efficienza complessiva del sistema, riducendo margini di errore e tempi decisionali».
Come valuta oggi lo stato del franchising italiano e quali sono le tendenze del settore?
«Il commercio tradizionale sta attraversando una fase complessa: aumento dei costi energetici, pressione sulle materie prime, consumi prudenti. Molte attività indipendenti faticano a sostenere questi impatti. Il franchising, pur in questo scenario, continua a mostrare segnali di resilienza e crescita. La forza del modello risiede nell’organizzazione, nella condivisione del know-how e nella capacità di generare economie di scala.
Guardando alle tendenze, l’omnicanalità è ormai imprescindibile: una quota rilevante dei clienti che acquistano in negozio ha già consultato il prodotto online. Le reti devono integrare fisico e digitale in modo fluido, confrontandosi con piattaforme e-commerce altamente performanti.
In prospettiva, vedo anche un forte sviluppo del franchising nei servizi: assistenza alla persona, consulenza energetica, servizi per famiglie e anziani. Il retail dovrà ampliare lo sguardo, affiancando al prodotto un’offerta di valore orientata al bisogno».
E veniamo alla conclusione. Quale eredità vorrebbe lasciare alla fine del suo mandato alla guida di Federfranchising?
«Un’eredità autentica si misura nella capacità di lasciare un cambiamento strutturale. Il segno che vorrei imprimere è la diffusione capillare della cultura del franchising su tutto il territorio nazionale. Grazie alla rete di Confesercenti possiamo costruire connessioni trasversali tra operatori, favorire la collaborazione e rafforzare il senso di appartenenza. Fare rete significa rendere il commercio più solido, più organizzato, più competitivo. Se al termine del mandato Federfranchising sarà percepita come un punto di riferimento stabile, autorevole e inclusivo per tutto il comparto, avremo raggiunto il nostro obiettivo: trasformare il franchising in una leva strategica per il futuro del retail italiano».